Valutazioni immobiliari difficili: cosa fare quando il proprietario ha aspettative irrealistiche

La valutazione di un immobile è uno dei primi ed importanti passi che un agente deve fare al momento dell’acquisizione del mandato. Ma è anche uno dei più delicati. Per quanto oggi i clienti siano sempre più informati sulle compravendite, stabilire il prezzo giusto, rappresenta ancora un ostacolo frequente: il proprietario ha spesso al riguardo aspettative irrealistiche. Attribuisce di fatti alla proprietà un valore costantemente superiore a quello di mercato, influenzato da fattori emotivi, obiettivi economici, esperienze personali o informazioni parziali ed errate.

Per gli agenti immobiliari – siano essi all’inizio della carriera o esperti e desiderosi di migliorare le proprie performance di successo – affrontare queste situazioni non è mai semplice, ma con le giuste competenze tecniche e comunicative, strategia e pazienza, tale scoglio iniziale si può superare. Attenzione a non assecondare il cliente: accettare un incarico ad un prezzo fuori mercato non è la soluzione giusta nella maggioranza dei casi: spesso si traduce in tempi di vendita lunghissimi, mancanza di interesse di potenziali acquirenti, trattative più difficili, destinate spesso a fallire e conseguentemente una perdita di tempo e di fiducia dalle parti coinvolte. E la propria reputazione personale, ne può risentire. Come comportarsi dunque? È necessario saper guidare il venditore verso l’accettazione di una valutazione realistica: è segno di professionalità. Ecco cosa occorre sapere e fare in tali situazioni.

Come si fa una valutazione immobiliare corretta

Un bravo agente immobiliare deve conoscere gli strumenti e le informazioni aggiornate per poter effettuare una valutazione corretta, che dipende da un’analisi approfondita ed oggettiva di diversi fattori. Non è una semplice stima, ma un prezzo che deve essere in linea con il mercato del mattone, nella zona e nel momento in cui la si fa. Il primo elemento da prendere in considerazione è proprio il mercato: occorre uno studio comparativo su immobili simili per tipologia, posizione, stato di conservazione e caratteristiche di rifinitura, venduti recentemente nel medesimo quartiere. Occorre basarsi su dati reali- come quelli pubblicati dal borsino dell’Agenzia delle Entrate (OMI)- relativo a compravendite concluse – e non sulle offerte che si trovano online (errore in cui cade comunemente il cliente). Queste ultime, infatti, si riferiscono a prezzi iniziali delle offerte e non al valore finale di vendita. Non bisogna guardare solo il prezzo però.

Come anticipato, anche la posizione dell’immobile gioca un ruolo importante: un quartiere ricco di servizi, spazi verdi e parcheggi e ben collegato, incide significativamente sul valore. Allo stesso modo accade per le caratteristiche strutturali della casa: metratura, distribuzione degli spazi, stato di manutenzione, presenza di ascensore, balconi, terrazzi o giardino, box e/o posto auto, ma anche efficienza energetica e degli impianti, possono fare una notevole differenza. Non va poi trascurato il fattore tempo. Il mercato del mattone è dinamico e può subire variazioni anche nel giro di pochi mesi. Un immobile valutato adeguatamente oggi potrebbe necessitare di una modifica tra pochi mesi, specialmente in contesti economici instabili. L’ultimo dato è quello che riguarda la domanda: un prezzo è giusto anche e soprattutto quando incontra l’interesse di numerosi acquirenti garantendo visite e trattative concrete, finalizzabili.

Cosa fare quando il proprietario ha aspettative irrealistiche? Consigli pratici per un agente immobiliare di successo

Come comportarsi quando il cliente ha aspettative irrealistiche e nettamente fuori dal valore di mercato?

L’obiettivo da raggiungere è quello di un compromesso, che porti ad un concreto equilibrio tra i desideri del venditore e la necessità di mantenere un approccio professionale e orientato ai risultati. Il primo passo è ascoltare.

Spesso dietro una richiesta di prezzo elevata si nasconde una motivazione emotiva: gli investimenti e le ristrutturazioni fatte nel tempo, il valore affettivo dei ricordi… Da qui si può poi costruire un dialogo sincero ed efficace.

Come? Spiegando i dati reali- dimostrandoli – ovvero presentando un’analisi di mercato recente e dettagliata, con immobili simili venduti. Ciò permette di spostare l’attenzione dal piano emotivo a quello razionale. I numeri, se ben utilizzati, rappresentano un’arma strategica estremamente preziosa.

Allo stesso modo, vanno spiegati al cliente gli effetti negativi di un prezzo troppo alto rispetto al valore di mercato: rimane a lungo invenduto e perde progressivamente di attrattività. La conseguenza ovvia è una riduzione del prezzo che può raggiungere condizioni peggiori rispetto a quelle iniziali di mercato.  

È utile anche evidenziare come le prime settimane di pubblicazione di un annuncio siano le più preziose per intercettare acquirenti realmente interessati. Un prezzo fuori mercato può compromettere questa fase cruciale.

In alcuni casi, l’agente immobiliare può proporre un prezzo più alto, per testare il mercato, dimostrandosi disponibile ad andare incontro alle aspettative del cliente, ma va stabilito a priori un limite temporale, oltre il quale andrà rivista l’offerta in base alle richieste ottenute.

E se il venditore non accetta neppure questa soluzione rimanendo fermo sulla sua posizione? Occorre imparare a dire NO. Accettare incarichi a condizioni non realistiche può compromettere la propria reputazione e ridurre l’efficacia del lavoro. Rifiutare un incarico non allineato, se fatto con professionalità e trasparenza, può rafforzare la percezione di competenza e affidabilità agli occhi del cliente.

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