Il cardine del lavoro dell’agente immobiliare è quello dell’acquisizione di un incarico: senza una proprietà da vendere o affittare, tutto il resto non serve! E così molti addetti ai lavori tendono a ricercare spasmodicamente dei contratti e ad accettarli, spesso a qualunque condizione, soprattutto se si è all’inizio della carriera ed occorre farsi conoscere oltre che monetizzare l’impegno. Il concetto è semplice: più immobili si ottengono, maggiore è l’opportunità di concludere transazioni e di guadagnare. Questo però in teoria, poiché nella pratica non tutti gli incarichi sono eguali, ed alcuni, anziché contribuire al proficuo sviluppo dell’attività professionale, possono in realtà ostacolarla. Se sei un agente immobiliare alle prime armi è giusto che tu prenda coscienza di ciò. Nel mercato attuale, la qualità dell’incarico vale più della quantità. Un mandato inadeguato per prezzo, condizioni, documentazione o aspettative errate del cliente può trasformarsi in una perdita di tempo, di energia e di credibilità. Ciò significa che talvolta, dire “no” ad un mandato può diventare una scelta strategica. In quali occasioni? E come farlo in modo professionale? Di seguito tutti i consigli e le motivazioni del caso, per aiutarti a riflettere su questo aspetto troppo spesso sottovalutato: rifiutare un incarico non è una sconfitta, ma un atto di consapevolezza.
L’acquisizione di un immobile: la base del lavoro immobiliare, cosa occorre sapere e come si fa
Come è facile intuire anche per i non addetti ai lavori, l’acquisizione di un immobile è la base, il cuore, dell’attività di un agente. Senza una proprietà da locare o vendere non esiste una intermediazione efficace su cui impegnarsi. Ma cosa significa in realtà acquisire? Nell’immaginario comune corrisponde semplicemente alla firma di un contratto. Il bravo professionista sa invece che è molto di più: è sinonimo di una valutazione accurata, di un’analisi del business in quel dato momento e soprattutto di assunzione di una responsabilità professionale, nei confronti del cliente e del mercato. Un’acquisizione corrisponde comunque ad un contratto vero e proprio, che può essere in esclusiva o meno, con una durata prestabilita e con obblighi reciproci precisi. Il tutto è regolato dalla normativa italiana che afferma:
l’agente immobiliare deve operare con correttezza, trasparenza e diligenza, informando il cliente su tutti gli aspetti rilevanti dell’operazione, inclusi i rischi e le criticità.
Come si fa una buona acquisizione? Cosa devi sapere per tutelare adeguatamente anche il tuo lavoro di agente oltre che il cliente? Devi partire da questi aspetti:
- valutazione realistica del prezzo di mercato;
- analisi sulla completezza e correttezza della documentazione urbanistica e catastale;
- verifica delle reali motivazioni del venditore;
- condivisione trasparente con i clienti di tempi, strategie e condizioni.
Senza questi passaggi, l’incarico rischia di essere solo formale, ma poco efficace sul piano operativo e potenzialmente dannoso.
Cosa valutare con attenzione quando si prende un incarico
Quando si prende un incarico bisogna dunque valutare diversi aspetti e chiarirli bene con il cliente, che non sempre è consapevole delle regole del mercato, per ovvi motivi. Il primo campanello d’allarme è sicuramente il prezzo richiesto: di solito più alto della media di vendita reale. È opportuno spiegare al proprietario che un immobile con un prezzo troppo alto rischia di rimanere in vendita per molti mesi, svalutandosi ulteriormente. E se questi non accetta la valutazione? Per te che sei un professionista può significare un impiego di tempo e risorse senza risultati e dare la percezione di non essere in grado di concludere la vendita. In questi casi, dire “no” ad un incarico può essere una scelta strategica. Lo stesso dicasi se la documentazione è incompleta o dimostra difformità: se il cliente non intende affrontare le criticità e risolverle, puoi esporti ad una serie di rischi professionali e reputazionali. Conviene rinunciare. Infine, un aspetto importante è quello che riguarda la tipologia dell’incarico. Se non c’è un’esclusiva, ad esempio, il rischio è di impegnarsi in competizione con altri agenti, e dunque perdere tempo. In questi casi spetta a te valutare con attenzione se il mandato richiesto è proporzionato alle reali possibilità di successo.
Perché rifiutare un incarico talvolta può essere la scelta giusta e come farlo per non perdere il cliente o la competitività
Dire “no” a un incarico può dunque sembrare controproducente, ma in realtà può essere una scelta strategica, per non perdere tempo e proteggere la propria reputazione e valore professionale. Se è sbagliato, per i motivi sopra descritti, può infatti abbassare il tasso di successo dell’agente, generare insoddisfazione nel cliente e cattive recensioni. Inoltre, un professionista che seleziona con cura i propri incarichi comunica autorevolezza. Ma come rifiutare un incarico nel modo giusto? Sicuramente sempre in modo chiaro e trasparente, magari argomentando con dati e statistiche di mercato il proprio rifiuto determinato da un prezzo richiesto troppo alto, o una tempistica di conclusione troppo rapida. Altresì è utile offrire alternative, ad esempio rimandando la vendita, dopo la sanatoria di un abuso edilizio. Spesso, un “no” ben argomentato rafforza la fiducia. Il cliente capisce di avere davanti un professionista, non qualcuno disposto a promettere qualsiasi cosa pur di firmare un incarico.
Il supporto della rete di join iad per lavorare al meglio
Saper scegliere il giusto incarico non è sempre facile, soprattutto se si è un libero professionista che lavora in modo indipendente. Entrare a far parte di un network strutturato come join iad immobiliare, può sicuramente aiutare. La rete offre:
- accesso a formazione continua su acquisizione, valutazione e strategia;
- confronto e supporto con colleghi esperti;
- strumenti professionali per analisi di mercato e gestione degli incarichi;
- adottare un modello che premia la qualità del lavoro, non la quantità degli immobili;
- condivisione delle acquisizioni.
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