Pipeline di gennaio: come riattivare contatti freddi e trattative in sospeso

Per gli agenti immobiliari gennaio rappresenta un momento particolare. Dopo un rallentamento del lavoro, fisiologico per le festività natalizie dei clienti, la professione si rimette in moto, richiedendo una buona programmazione ed una serie di azioni strategiche per ripartire alla grande. È il momento perfetto, ad esempio, per riattivare contatti freddi, abbandonati in precedenza, e riprendere in mano le trattative rimaste in sospeso. Il processo di lead nurturing (cura dei contatti) ed i cosiddetti follow-up intelligenti, sono essenziali in tal senso. Non vanni trascurati. Una pipeline di vendita mirata e solida, messa a punto in questi primi giorni dell’anno è quindi importante per raggiungere il successo professionale nei mesi a venire. Ma come si fa esattamente? Ecco cosa occorre sapere e fare, con consigli sulle migliori strategie e suggerimenti pratici.

Cos’è una pipeline di vendita e come funziona per un agente immobiliare?

La pipeline di vendita è un aspetto fondamentale della gestione professionale di ogni agente immobiliare che desideri avere successo nel lungo periodo. Rappresenta l’intero processo di vendita (o locazione), dalla prima interazione con un potenziale cliente (lead) fino alla conclusione della trattativa e alla firma del contratto. Una pipeline è in pratica un curato piano di lavoro, che, se ben strutturato e seguito, aumenta le possibilità di acquisire nuovi mandati e portare a termine rapidamente le transazioni. Una pipeline ben fatta può essere suddivisa nelle seguenti fasi:

• generazione dei lead
• qualificazione del lead
• presentazione dell’offerta
• negoziazione
• chiusura della vendita.

Ognuna di questa si avvale ovviamente di azioni e strategie specifiche che devono essere portate a termine dall’agente immobiliare, in progressione, ovvero per l’inizio alla fase successiva. Una pipeline ben curata permette di monitorare i contatti attivi e pianificare follow-up strategici. Il lead nurturing, o nutrimento dei contatti, è una parte essenziale di questo processo: non tutti i contatti sono sempre pronti all’acquisto di una casa al momento, ad esempio, ma stanno solo valutando l’ipotesi; altri hanno perso interesse non trovando ciò che desideravano; o i venditori hanno deciso di rimandare. Una buona pipeline permette di identificare questi clienti e riattivarli attraverso comunicazioni mirate e follow-up personalizzati.

Strategie di Lead Nurturing e Follow-Up per riattivare contatti freddi

Il primo passo per riattivare i contatti freddi è ovviamente quello di fare un’analisi della lista dei lead a disposizione, che. Se si è lavorato con precisione nel periodo precedente sono già suddivisi secondo diversi e precisi parametri. Se così non fosse l’inizio dell’anno è il momento giusto per farlo in base quindi ai seguenti aspetti:

• Stato della trattativa: alcuni lead potrebbero essere già in una fase avanzata del processo di acquisto, mentre altri sono appena entrati in contatto con te.
• Interessi specifici: ad esempio, chi cerca case in affitto e chi immobili da comprare.
• Data dell’ultimo contatto: stabilire chi non è stato più sentito da tempo e chi potrebbe aver bisogno di un follow-up immediato.
• Comportamento di acquisto: alcuni lead potrebbero essere pronti a concludere una transazione, mentre altri necessitano di più tempo.

Una volta suddiviso il database dei contatti si potrà agire in modo mirato con strategie personalizzate.

Follow-Up intelligenti: l’importanza della tempistica

Non bisogna trascurare i contatti troppo a lungo: vanno riattivati e curati quanto prima. E farlo è semplice, basta usare un approccio intelligente avvalendosi di semplici strumenti. Esempio è l’invio di mail programmate, ma contenenti aggiornamenti su tematiche personalizzate di interesse per il cliente. Ad esempio? Con testi professionali, magari ripresi dal proprio blog, sulle ultime novità in materia di mutui prima casa, o sulle aree emergenti per gli investimenti sicuri nel mattone (utili per quei contatti freddi che avevano chiesto informazioni in tal senso), eccetera. La mail può concludersi con una domanda diretta come la seguente: “Siete ancora interessati a questa tipologia di proprietà?”. Tale approccio dimostra attenzione e cura, facendo sentire il cliente valorizzato. Uno degli strumenti più potenti in una pipeline di vendita è l’uso degli script di riapertura. Questi devono dunque essere:

• Personalizzati: ovvero che facciano riferimento a dettagli specifici della conversazione precedente, come il tipo di immobile di interesse o le esigenze particolari del cliente.
• Empatici: i lead apprezzano quando si sentono ascoltati, quindi non bisogna limitarsi ad offrire solo nuovi immobili, ma chiedere anche se è cambiato qualcosa delle loro necessità.
• Propositivi: è utile includere un’offerta o una proposta che possa risvegliare l’interesse, come una nuova proprietà che potrebbe soddisfare i loro desideri.

Le soluzioni e gli strumenti di join iad per una pipeline di gennaio perfetta

Entrare a far parte della rete di consulenti immobiliari di join iad può aiutare a raggiungere il successo nella professione con maggiore semplicità, realizzando a gennaio la pipeline perfetta, grazie a preziosi strumenti di tecnologia avanzata e digitali, che aiutano a monitorare i contatti e a gestire i follow-up in modo accurato e veloce, con pochi click. Con l’applicazione di gestione delle trattative di iad, è possibile organizzare la lista dei contatti, segmentare i lead, pianificare i follow-up e avere a disposizione report dettagliati per monitorare i progressi della pipeline. Inoltre, i materiali di marketing e le strategie personalizzate permetteranno di comunicare in modo più efficace con i clienti, sia per riattivare quelli freddi che per mantenere alta l’attenzione di quelli già coinvolti. Qui tutti i contatti per entrare a far parte della rete di join iad immobiliare.