Quali sono le 10 domande che un agente immobiliare riceve più spesso? È un quesito che è utile porsi, soprattutto quando si è alle prime armi: significa arrivare preparati ai momenti decisivi della relazione professionale con il cliente e dunque dimostrarsi sicuri e preparati. È questo che l’interlocutore cerca: chi vende richiede una strategia decisa, una valutazione attendibile e risultati concreti, chi compra desidera ricevere sicurezza e chiarezza; chi affitta ha bisogno di risposte rapide su costi, tempi e condizioni. Farsi trovare pronti è dunque importante per stimolare fiducia e comporta una serie di fattori: conoscenza del mercato, soprattutto quello locale, del completo processo immobiliare, capacità di ascolto, di reperire informazioni corrette e riconoscere quando è necessario coinvolgere altri professionisti. Un consulente efficace deve trasformare ogni domanda in un’occasione per dimostrare competenza, trasparenza e capacità di accompagnamento. Ecco 10 punti su cui prestare particolare attenzione.
RIEPILOGO DELL'ARTICOLO
È una delle prime domande che un proprietario rivolge all’agente immobiliare. Per rispondere in modo professionale non basta conoscere il prezzo medio della zona: bisogna considerare posizione, metratura, stato conservativo, piano, esposizione, pertinenze, condizioni del mercato e caratteristiche della domanda. Replicare a tale quesito significa avere la capacità di sintetizzare tali aspetti, ma soprattutto spiegare e documentare al cliente come si arriva alla cifra proposta. Una valutazione realistica è la base essenziale per impostare correttamente una strategia di vendita e spesso, purtroppo, non corrisponde alle aspettative del proprietario. Occorre quindi saper spiegare con chiarezza il tutto ed il perché è importante non sovrastimare l’immobile: si rischia di perdere tempo ed occasioni, per poi alla fine arrivare comunque ad un ribasso del prezzo!
È essenziale far capire al cliente che non esiste una risposta certa: i tempi dipendono da numerosi fattori, come il prezzo, la zona, le caratteristiche dell’immobile, la domanda, la strategia di marketing e le condizioni della trattativa. Si può fare una stima media, che in Italia è di circa 3-6 mesi, ma non va intesa come promessa! Per farsi trovare pronti, l’agente deve conoscere il mercato locale e saper spiegare quali fattori possono accelerare o rallentare la vendita. Meglio indicare scenari realistici e criteri di monitoraggio piuttosto che garantire una data precisa.
È uno degli aspetti che preoccupano di più i clienti. Il professionista deve essere chiaro su questo aspetto e spiegare preventivamente come viene determinato il suo compenso ed in base a quali servizi offerti: la parcella va presentata per ciò che è, ovvero il valore complessivo della consulenza, della promozione dell’immobile, della gestione delle visite, della trattativa e di tutta l’assistenza correlata, fino al termine della transazione. Occorre quindi arrivare al colloquio preparati, con un modello di “incarico” da far firmare, di cui si conoscono bene tutti i passaggi: condizioni contrattuali, clausole e modalità dei pagamenti.
Difficilmente si tratta di una domanda diretta, ma è quello che pensa ogni cliente quando si trova a colloquio con un agente immobiliare, soprattutto se sta mettendo a confronto diversi professionisti. La risposta, dunque, si evince dall’empatia personale, dalla capacità di ascolto, dalla chiarezza con cui si spiegano metodo di lavoro e strategie, da come si dimostra la conoscenza del territorio, dalla spiegazione degli strumenti utilizzati, eccetera. In pratica tutti elementi che devono stimolare nell’interlocutore una sensazione di competenza e fiducia.
Un bravo agente immobiliare sa che chi compra una casa non cerca solo un tetto, ma un contesto adatto alle proprie necessità. Scuole, trasporti, servizi, sicurezza, collegamenti, attività commerciali e aree verdi, possono incidere sulla scelta. Fondamentale quindi prima della risposta è l’ascolto mirato delle esigenze del cliente. Poi, in base a questo si può proporre una zona piuttosto che un’altra. Ma ciò include una conoscenza adeguata del territorio. Per arrivare preparati a tale quesito è utile rimanere sempre al passo ed aggiornati su prezzi, soluzioni, nuovi servizi e trasformazioni urbanistiche del luogo in cui si opera.
Prima di una proposta o di una compravendita, il cliente può chiedere informazioni su planimetria, dati catastali, APE, provenienza, conformità e altri documenti. E l’agente immobiliare qualificato sa quanto sia importante questo aspetto: al momento di acquisire un incarico di vendita dovrebbe verificare tutta la documentazione e stimolare il proprietario a correggere eventuali mancanze o abusi. Ciò permetterà di rispondere prontamente al potenziale acquirente, ridurre i tempi e dimostrare sicurezza e professionalità.
È una domanda cruciale che arriva in fase avanzata, in genere sulla proposta d’acquisto: l’acquirente vuole risparmiare, ma l’agente immobiliare deve equilibrare tale fattore con le aspettative del venditore. Per rispondere servono dati e capacità di mediazione e negoziazione. Conoscere da quanto tempo l’immobile è sul mercato, confrontare immobili simili e comprendere la motivazione delle parti permette di affrontare la trattativa con maggiore consapevolezza, senza illudere o disilludere e perdere tempo. La negoziazione è quindi una competenza da costruire con esperienza e preparazione.
Un cliente che compra vuole conoscere il costo complessivo dell’operazione: prezzo di vendita, imposte, rogito, provvigione, spese
condominiali, eventuale mutuo e possibili lavori di ristrutturazione che possono incidere sul budget a disposizione. L’agente non può sapere tutto, ma deve essere pronto ad indirizzare il cliente verso professionisti competenti le varie materie. Ciò è possibile avendo a disposizione una rete di contatti efficace, che è parte del servizio offerto.
Il proprietario vuole sapere come verrà promosso il suo immobile e a quali potenziali acquirenti sarà presentato. Pubblicare un annuncio è solo una parte della strategia: fotografie, descrizione, portali, rete professionale, database, contatti e attività digitale possono contribuire alla visibilità della proprietà. Un piano di marketing ben strutturato aiuta a rispondere con semplicità ed efficacia.
Un consulente preparato deve saper spiegare queste fasi cruciali in modo semplice e completo, indicando documenti, tempistiche e passaggi successivi, rimandando all’occorrenza alla consulenza di altri professionisti, afferenti alla propria rete di contatti, come un notaio, un tecnico, o un consulente del credito.
Arrivare preparati alle domande dei clienti, è più semplice con iad immobiliare
Arrivare preparati alle domande dei clienti significa quindi avere esperienza, formazione continua, strumenti adeguati ed una rete di contatti efficaci. Il modello di business di iad immobiliare offre una semplificazione essenziale al raggiungimento degli obiettivi professionali: indipendenza, tecnologia, networking e percorsi di formazione e affiancamento. Per scoprire di più, basta visitare il sito e richiedere informazioni, cliccando qui.
Le principali riguardano valore e tempi di vendita, provvigione, quartiere migliore per le personali esigenze, regolarità dell’immobile, prezzo e costi accessori, strategia e fasi della compravendita.
Con chiarezza, dati verificabili e linguaggio comprensibile. Ciò comporta competenza ed empatia, evitando promesse irrealistiche e la garanzia di una consulenza completa che si avvalga anche dell’ausilio di altri professionisti, come notai o consulenti del credito.
Con costanti aggiornamenti professionali, sul mercato e le strategie di vendita, con l’attenzione alle procedure e alle documentazioni, con il confronto con colleghi più esperti. La rete di iad immobiliare è il partner giusto per raggiungere con semplicità tale obiettivo.
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