Non tutti gli immobili sono facili da vendere. Alcuni poi si attestano veramente come difficili, perché considerati fuori mercato, per prezzo, posizione o condizioni di conservazione. Un bravo agente si riconosce anche nel modo in cui affronta una sfida di questo tipo, che può sicuramente portare ad una crescita professionale. Chi è all’inizio della carriera può trovarsi in difficoltà, certamente, ma con l’adeguata preparazione ed un buon supporto di rete, superare tale scoglio diventa fattibile. Chi invece è già esperto ed opera nel campo del mattone da tempo, può cogliere l’occasione di concludere una vendita difficile, per aumentare la propria reputazione e distinguersi dalla concorrenza. Come fare per portare a termine queste operazioni con successo? Ovviamente con l’impegno e la passione, ma anche e soprattutto con metodo, strategie mirate ed una visione chiara della situazione. Non esiste infatti una soluzione unica, valida per tutti gli immobili difficili: va valutato caso per caso e sono necessarie una serie di azioni che-se applicate correttamente- possono trasformare una criticità in una vendita concreta e soddisfacente per tutte le parti coinvolte. Di seguito alcuni consigli per una strategia efficace.
RIEPILOGO DELL'ARTICOLO
Quando si parla di immobili difficili da vendere, il primo elemento da analizzare è senza dubbio il prezzo. Nella maggioranza dei casi, la cifra richiesta dal proprietario è fuori mercato, per cui la richiesta si dimostra minima e la trattativa si fa scoraggiante ed inutile sin dalle primissime fasi. Un bravo agente deve far capire al venditore che occorre rivedere il prezzo al ribasso, costruendo una strategia di riposizionamento, illustrando i dati reali di immobili simili realmente venduti e spiegando l’impatto che un sovrapprezzo può significare per le tempistiche di vendita. Tutto ciò va fatto con estrema chiarezza e professionalità. Il cliente va accompagnato verso una scelta consapevole ed intelligente. Da qui poi il rilancio della proprietà, con nuovi annunci, nuova offerta economica, foto, e aggiornamenti: tutto questo può ridare visibilità e stimolare interesse nei confronti dell’immobile.
Un’altra strategia è quella di presentare nel modo migliore la casa: quelle disordinate, abbandonate, poco illuminate o arredate in modo datato possono risultare poco interessanti per gli acquirenti, anche se il prezzo è in linea con il mercato. L’home staging può essere una soluzione altamente efficace. Non richiede interventi di ristrutturazione o costosi. Bastano piccoli accorgimenti come una migliore disposizione del mobilio, una tinteggiatura neutra o una maggiore cura della pulizia e della luce. Un immobile valorizzato in questo modo è più accogliente ed aiuta i potenziali clienti ad immaginarsi nel nuovo ambiente. Il che conduce più facilmente a trattative concrete.
Per vendere un immobile difficile, occorre una strategia di marketing mirata, personalizzata, in grado di stimolare l’attenzione del giusto pubblico. Non basta pubblicare un annuncio online e attendere un contatto! È necessaria una campagna informativa nuova, ricca di immagini professionali e descrizioni dettagliate e coinvolgenti, come per ogni altra proprietà, ma anche e soprattutto l’utilizzo di canali informativi giusti: portali specializzati, social media e l’utilizzo di database clienti. Spesso è utile sponsorizzare la campagna informativa. Va sottolineato: ogni immobile ha un target specifico. Spesso, infatti, un errore comune degli agenti inesperti, è quello di proporre una specifica proprietà a chiunque. Vanno invece ascoltate ed accolte le esigenze dei potenziali clienti, onde evitare di perdere tempo e risultare approssimativi o poco professionali. Ad esempio, un monolocale potrebbe stimolare l’attenzione di giovani single, coppie o investitori che intendono affittare, mentre una ampia metratura da ristrutturare potrebbe interessare famiglie in cerca di un progetto personalizzato. In pratica, identificare il target ideale e comunicare in modo efficace è uno dei fattori chiave per sbloccare una vendita difficile.
L’ultimo fattore da considerare, ma non per importanza, è la gestione della trattativa con il potenziale cliente. Un immobile difficile necessita di strategie negoziali specifiche. Ad esempio? Garantire una flessibilità sul prezzo, sui tempi di vendita o sulle condizioni, come l’offerta di pagamenti dilazionati per l’acconto, o lasciare gli arredi. Si tratta di elementi che però vanno considerati, anche se solo ipoteticamente, con il proprietario, al momento dell’acquisizione del mandato, onde evitare di trovarsi poi di fronte ad un rifiuto, nella fase di trattativa finale.
Un bravo agente immobiliare deve saper gestire ogni criticità ed un immobile fuori mercato, spesso ne è conseguenza. Può avere difetti strutturali, impianti obsoleti, documenti non troppo chiari, piccoli abusi edilizi, eccetera. Questi problemi vanno affrontati da subito con il venditore, ma soprattutto con il possibile acquirente. La trasparenza delle informazioni, oltre che un obbligo morale e legale del professionista, è spesso una strategia vincente, che stimola fiducia e consente di affrontare eventuali contestazioni in modo positivo. In pratica, una criticità può essere trasformata in una opportunità, ad esempio evidenziando un margine di trattativa sul prezzo. Ciò aiuta ad evitare che una trattativa difficile si blocchi nelle fasi finali, annullando il lungo e duro lavoro precedente.
Gestire immobili difficili da vendere richiede grandi capacità. Servono competenze tecniche, di valutazione e di comunicazione e spesso anche il supporto di partner. Iad è una rete di consulenti indipendenti che opera su tutto il territorio nazionale e a livello internazionale, esclusivamente online. È una realtà concreta e di successo che sta attirando sempre più professionisti, poiché garantisce compensi migliori, ma anche formazione continua, assistenza burocratica e fiscale, nonché un network di professionisti con cui condividere pratiche, esperienze e supporto reciproco. Tutto questo può fare la differenza nell’attività quotidiana di un agente, ma anche e soprattutto nella gestione di immobili difficili. Per saperne di più su come entrare a far parte della rete di iad, basta visitare il sito dedicato e riempire il form. Cliccare qui.
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